中國工程機械的主流營銷模式——代理制正面臨崩盤，越來越多的代理商主動或被動地退出代理體系，原因在于無法可持續贏利，代理制發展的根基正在慢慢垮掉。

企業能否可持續贏利，是判斷其商業模式能否成功的唯一外在標準。因此，主機廠在設計商業模式時，贏利和如何贏利必然成為吸引企業加入其營銷體系的重要原則。現在，很多主機廠已經違背了這個原則，在2020年-2021年市場高速增長的情況下，主機廠業績大幅增長，可很多代理商卻處于虧損狀態，與此同時，代理商還承擔了大量應收賬款和債權風險。畢竟，忽悠和打雞血不能當飯吃。

2021年工程機械行業營收9065億元，同比增長17%，利潤總額556億元，下降6%。中國工程機械市場調研中心的數據顯示，2022年1-8月約有72.7%的工程機械代理商處于虧損狀態，比2021年惡化16.7個百分點，其中有34.6%的代理商虧損幅度超10%，比2021年惡化7.9個百分點……代理商健康狀況堪憂，可持續發展遇到極大挑戰。

主機廠為了追求銷量和市場占有率，設計出各種返利政策，逼著代理商多賣設備，結果是價格越來越低，風險越來越高，“賣一臺，虧一臺”的怪現象已經從小型設備蔓延到中大型設備，人們似乎忘記了上一輪市場下滑的慘痛教訓，一些企業正重蹈覆轍，業績增長目標讓主機廠失去理智。從前，如果代理商不沖銷量，就用新代理取代他；現在，如果代理商經營保守，就用直營公司替換他，這讓很多老代理進退兩難。

增長的誘惑讓人們忘記了商業模式的原則，忘記了雙贏才是商業的根本。當今的工程機械市場，代理商承擔著大量責任和義務，可數錢的卻是主機廠，合作伙伴關系早已蕩然無存。

在廠商關系中，主機廠歷來是強勢的一方，弱勢的代理商就像受氣的小媳婦，特別是經過上一輪市場下滑，一些主機廠與代理商對簿公堂，讓原本脆弱的廠商關系更加不堪一擊，代理商換來換去，受影響最大的卻是用戶。

疫情影響、經濟下行和行業周期的疊加，讓這輪調整影響巨大。如果不能改善廠商關系，近半數代理商可能退出，到時候誰來為客戶提供服務？直營公司真的有能力取代代理商？我對此表示懷疑，直營雖然執行力強，經營能力卻十分依賴一把手的素質和經驗，對主機廠資金的要求更大。責、權、利不夠清晰，思維模式的轉變，直營團隊的經營水平，主機廠派出管理團隊就能接替代理商？恐怕想得過于簡單。

筆者認為：主機廠亟需反思廠商之間的關系，很多主機廠的管理人員高高在上，以為代理商賺的錢是他們所賜，主機廠越做越大，難道不也是代理商的貢獻嗎？主機廠與代理商溝通時常居高臨下，從未像合作伙伴那樣平等相待，背后還充斥著一些腐敗現象。

國外很多代理商與主機廠的合作延續幾代人，彼此之間相互信任，平等互利，這樣的廠商關系為什么很少出現在中國？一些國產品牌已經開始轉向直營，這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國外已經歷了近百年的實踐，被證明是高效的經營模式。直營模式不僅成本高，還讓廠家直面風險，包括金融風險和合規風險，一旦出現問題，不僅廠家萬劫不復，想重回代理制幾乎不可能。

筆者在主機廠和代理商都工作過，深知廠商合作的重要性，對當前的廠商關系深感憂慮。主機廠一些身居高位的領導盲目自信，以為業績增長是自己經營水平高，不經論證就輕易做出決策，“終身免費服務”就是在這種情況下的“營銷創新”，至今讓后市場難以翻身。

筆者認為，代理制正面臨崩盤的風險，這是主機廠亟需面對的挑戰，而直營絕非解決代理制問題的鑰匙。